21:12 Нихао, или Как продавать программное обеспечение в Поднебесной | |
| Самый просто пример – китайцы на ментальном уровне не любят продукты,
сделанные не для Китая. А если этот продукт еще и не локализован под
местный рынок, то китайцы его просто презирают. вот бы нам так в
России?! Это проблема сломала не одну железную волю западного импортера.
Итак, чтобы быть успешным на китайском рынке – не достаточно иметь в штате китайского бухгалтера и соблюдать местное законодательство. Нужно бить в самое сердце их ментальных предрассудков. Нужно притвориться китайцем и сделать три главные вещи. Нужно на 100% локализовать свой продукт под китайский рынок. Если это программное обеспечение, то у него не должно быть никаких других языков в управлении, кроме китайского. Важно, чтобы была учтена логика потребления этого товара китайцами, поэтому при локализации ваш продукт, возможно, существенно изменит свою внешнюю оболочку. Обойтись только переводом своего интерфейса на китайский язык тоже не получится. Для этой работы потребуется привлекать местных специалистов. Следующий секрет – правильный брендинг и маркетинг. Китайцы очень чувствительны к брендам. В этом плане они дадут фору любому европейцу. Китаец может легко заглянуть тебе за ворот пиджака, и посмотреть какой он марки. Одежда, аксессуары, гаджеты должны принадлежать к сильным брендам, китайцы относятся к этому серьезно. Создавая имидж своему программному обеспечению, вы должны учесть два главных момента: а) ваш бренд должен выглядеть для китайца солидно; б) название вашего бренда должно быть для китайца легко произносимо (большинство слов европейских языков таковыми не являются). Если ваш бренд, уже раскрученный в Европе, но не воспринимается на слух в Китае, с ним нужно что-то делать, вплоть до создания нового локального китайского бренда, на основе ваших технологий. Маркетинг этого продукта тоже должен быть «китайским». Европейцам трудно уловить ту мелодию, которая способна побудить тонкую китайскую душу совершить покупку, поэтому для решения этой задачи также нужно привлекать местных специалистов. И еще один секрет работы на китайском рынке это работа с местным партнером. Работать без него практически невозможно. Если даже вы попробуйте – наверняка у вас ничего не получится, потому что специфика китайского рынка уникальна. Партнер должен быть обязательно. Но самое сложное в партнерстве это понять, какой долей прибыли вы готовы с ним делиться. Если вы дадите ему мало, то у него быть большой соблазн украсть всю вашу идею и на плодотворной до клонов китайской почве запустить свое производство. Если вы дадите партнеру слишком большую долю выручки, тогда сами ничего не заработаете. В качестве примера приведу опыт компании «Лаборатория Касперского», ребят, с которыми Parallels сотрудничает практически во всем мире. Насколько мне известно, компания трижды пыталась выйти на китайский рынок. После второго раза Касперский разозлился, что «по-человечески» в Китае работать не получается, развязал руки своему отделу развития и дал зеленый свет, мол, делайте там, что хотите. И дальше ребята сделали четыре последовательных шага, которые привели компанию к успеху. Первое, нашли «правильного» местного партнера. Второе, локализовали свой продукт так, как будто он сделан для Китая. Третье, разработали специальный прайсинг – антивирусы Касперского в Китае стоят в разы меньше, чем во всем мире. И четвертое, все заработанные деньги они вложили в маркетинг, вплоть до того, что лицом компании на китайском рынке стал Джеки Чан – звезда номер один в стране, человек-легенда, китаец, который победил весь мир. Эти простые решения в комплексе обеспечили оглушительный успех «Лаборатории Касперского» в Поднебесной. Сегодня у компании более 60 млн подписчиков, и это самая большая клиентская база компании в мире. Это безусловный успех. теперь понятно, почему ВТО не очень повредило Китаю.. потому что в Китае нет слепого всепоглщающего поклонения западу, как в антироссийской элите! | |
|
| |
| Всего комментариев: 0 | |